Notícias do mercado de Outsourcing de Impressão

Leia e ouça a entrevista que Luiz Menezes, presidente da Lexmark Brasil, concedeu à rádio BandNewsFM

A Lexmark é uma das maiores companhias de tecnologia do planeta e referência global em produtos, softwares e serviços de impressão e imagem, e está promovendo uma grande revolução neste mercado. Em 2013, a empresa passou por forte reformulação, sob o comando de seu presidente, Luiz Menezes, o entrevistado da semana. Leia abaixo um trecho da entrevista, que você acompanha por áudio clicando aqui.

Luiz, a Lexmark está no Brasil há muitos anos, mas no final de 2013, até coincidindo com sua chegada à companhia, passou por uma reestruturação com foco em fortalecer os negócios na área de soluções. Quais foram essas mudanças? Como está sua companhia no Brasil?
Com a aquisição de algumas empresas de software, e a primeira empresa foi adquirida em final de 2011, a empresa claramente orientou sua estratégia para uma mudança de portfólio. Ou seja, a parte de hardware e serviços passavam a ser um commoditie, e a gente, durante muitos anos (e que continuamos sendo) tivemos uma liderança muito grande no mercado, pois fomos os primeiros a introduzir essa área de serviços no Brasil. Com essa mudança de estratégia, a gente precisava adequar nossa estrutura e capacitar nossas equipes para que pudessem levar aos clientes esse novo portfólio. Então, basicamente o que fizemos em 2013, e seguimos fazendo até hoje (pois é um trabalho que nunca para), foi, primeiro estruturarmos uma área deprofessional services, crítica para quem vende o que se pode chamar de venda consultiva, onde você vende o projeto e não o produto. Assim, trouxemos um gestor para essa área, contratamos profissionais não só de delivery, mas também de pré-vendas, capacitados para fazer assessment e definição de escopo, investimos muito em treinamento para nossa equipe comercial, não só sobre os produtos e soluções como também em metodologia de venda, abordagem de clientes, treinamento para conhecimento dos principais processos das indústrias onde a gente atua. Isso porque neste momento você passa a ter como interlocutor não só a pessoa de tecnologia, mas também o gestor de negócios, seja uma pessoa de finanças ou de marketing ou de alguma outra área. Também começamos a investir muito, num trabalho que eu particularmente procurei liderar, de estar nos nossos clientes atuais, onde tínhamos clientes que estava conosco há dez anos e que não sabíamos que podíamos ajudá-los para além do negócio de impressão. Então, fomos mostrar para eles o conjunto de soluções que a gente tinha e como podíamos ajudar.

E, Luiz, quais são as perspectivas para este ano de 2016? Vocês pretendem aumentar a participação no mercado? Como sua companhia fechou o planejamento deste ano?
Somos líderes de mercado na área de serviços gerenciados de impressão e esta é uma posição difícil, pois somos o alvo que todos querem atacar. Então, dentro das nossas estratégias, a principal é a proteção da nossa base de clientes. Mas existem duas áreas específicas onde a gente vê potencial de crescimento no mercado porque não temos uma participação tão grande: uma delas é na área de máquinas coloridas que hoje, dependendo de como você classifica o mercado, estaríamos aí entre o 3º e o 4º colocados, e onde estamos fazendo o lançamento de uma nova linha de máquinas no final de janeiro, extremamente poderosas, com economia de energia, voltada para o controle do meio ambiente, menos poluição, com cartuchos de toners maiores, que geram menos custo porque permitem menos intervenções na máquina para trocas. E a outra área que a gente vê muito potencial de crescimento é a área de projetos de softwares e soluções, principalmente nas áreas de saúde, educação e serviços financeiros, onde já temos alguns cases de sucesso e onde conseguimos levar para o cliente uma redução de custo interessante e uma otimização da automação de processos. Como último ponto, o nosso planejamento. Primeiramente, nossa preocupação é proteger ao máximo nossa rentabilidade num momento tão complexo da situação econômica do país. Se a empresa não estiver bem financeiramente, será difícil ela tomar as decisões necessárias e seguir na busca de seus objetivos. O que estamos fazendo também é focar em segmentos que, para nós, não estão sendo tão atingidos, como alguns voltados para exportação, serviços, a própria área de saúde, onde tem tido muita fusão, aquisição e profissionalização de gestão de hospitais, que apresentam uma oportunidade grande d elevarmos uma proposta de valor. E finalmente, sempre focando em como ajudar esses clientes e buscar maior eficiência operacional e redução de custos, que, acho, é o grande desafio das empresas este ano no Brasil.

Fonte: BandNewsFM :: A Lexmark é uma das maiores companhias de tecnologia do planeta e referência global em produtos, softwares e serviços de impressão e imagem, e está promovendo uma grande revolução neste mercado. Em 2013, a empresa passou por forte reformulação, sob o comando de seu presidente, Luiz Menezes, o entrevistado da semana. Leia abaixo um trecho da entrevista, que você acompanha aqui.

Luiz, a Lexmark está no Brasil há muitos anos, mas no final de 2013, até coincidindo com sua chegada à companhia, passou por uma reestruturação com foco em fortalecer os negócios na área de soluções. Quais foram essas mudanças? Como está sua companhia no Brasil?
Com a aquisição de algumas empresas de software, e a primeira empresa foi adquirida em final de 2011, a empresa claramente orientou sua estratégia para uma mudança de portfólio. Ou seja, a parte de hardware e serviços passavam a ser um commoditie, e a gente, durante muitos anos (e que continuamos sendo) tivemos uma liderança muito grande no mercado, pois fomos os primeiros a introduzir essa área de serviços no Brasil. Com essa mudança de estratégia, a gente precisava adequar nossa estrutura e capacitar nossas equipes para que pudessem levar aos clientes esse novo portfólio. Então, basicamente o que fizemos em 2013, e seguimos fazendo até hoje (pois é um trabalho que nunca para), foi, primeiro estruturarmos uma área deprofessional services, crítica para quem vende o que se pode chamar de venda consultiva, onde você vende o projeto e não o produto. Assim, trouxemos um gestor para essa área, contratamos profissionais não só de delivery, mas também de pré-vendas, capacitados para fazer assessment e definição de escopo, investimos muito em treinamento para nossa equipe comercial, não só sobre os produtos e soluções como também em metodologia de venda, abordagem de clientes, treinamento para conhecimento dos principais processos das indústrias onde a gente atua. Isso porque neste momento você passa a ter como interlocutor não só a pessoa de tecnologia, mas também o gestor de negócios, seja uma pessoa de finanças ou de marketing ou de alguma outra área. Também começamos a investir muito, num trabalho que eu particularmente procurei liderar, de estar nos nossos clientes atuais, onde tínhamos clientes que estava conosco há dez anos e que não sabíamos que podíamos ajudá-los para além do negócio de impressão. Então, fomos mostrar para eles o conjunto de soluções que a gente tinha e como podíamos ajudar.

E, Luiz, quais são as perspectivas para este ano de 2016? Vocês pretendem aumentar a participação no mercado? Como sua companhia fechou o planejamento deste ano?
Somos líderes de mercado na área de serviços gerenciados de impressão e esta é uma posição difícil, pois somos o alvo que todos querem atacar. Então, dentro das nossas estratégias, a principal é a proteção da nossa base de clientes. Mas existem duas áreas específicas onde a gente vê potencial de crescimento no mercado porque não temos uma participação tão grande: uma delas é na área de máquinas coloridas que hoje, dependendo de como você classifica o mercado, estaríamos aí entre o 3º e o 4º colocados, e onde estamos fazendo o lançamento de uma nova linha de máquinas no final de janeiro, extremamente poderosas, com economia de energia, voltada para o controle do meio ambiente, menos poluição, com cartuchos de toners maiores, que geram menos custo porque permitem menos intervenções na máquina para trocas. E a outra área que a gente vê muito potencial de crescimento é a área de projetos de softwares e soluções, principalmente nas áreas de saúde, educação e serviços financeiros, onde já temos alguns cases de sucesso e onde conseguimos levar para o cliente uma redução de custo interessante e uma otimização da automação de processos. Como último ponto, o nosso planejamento. Primeiramente, nossa preocupação é proteger ao máximo nossa rentabilidade num momento tão complexo da situação econômica do país. Se a empresa não estiver bem financeiramente, será difícil ela tomar as decisões necessárias e seguir na busca de seus objetivos. O que estamos fazendo também é focar em segmentos que, para nós, não estão sendo tão atingidos, como alguns voltados para exportação, serviços, a própria área de saúde, onde tem tido muita fusão, aquisição e profissionalização de gestão de hospitais, que apresentam uma oportunidade grande d elevarmos uma proposta de valor. E finalmente, sempre focando em como ajudar esses clientes e buscar maior eficiência operacional e redução de custos, que, acho, é o grande desafio das empresas este ano no Brasil.

Fonte: BandNewsFM :: ExperienceClub

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